Chapitre 1 : Les bases de la mercatique

A – Définition, origines, évolution de la mercatique :

1. Définition :
   La mercatique : c'est un état d'esprit et un ensemble de méthodes et d'outils consistant à découvrir, analyser voire influencer les besoins et motivations des consommateurs en vue d'adapter l'offre à celui-ci.
   
   
2. Origines :
   Demande > Offre = sous production
   Offre > Demande = vend moins
   L'état de l'offre et la demande est définie par rapport au niveau du marché.
   Exemple : Au début D > O donc l'entreprise doit vendre que ce qu'elle produit (pas besoin d'innover). Les données ce sont même inversées, c'est à dire que O > D donc l'offre se renforce (avantage concurrentiel). Donc l'entreprise doit être imaginative, doit innover, communiquer dans le but d'influencer le consommateur : L'origine du marché.

3. L'évolution de la mercatique :
   Jusqu'aux années 1940 – 1950 : produire mais surtout VENDRE (amener le produit chez le consommateur), savoir fabriquer et distribuer (infrastructure, ni ferroviaire, ni routière) dans les délais et en bonne quantité.
   Après les années 1940 – 1950 : le soucis = unir les besoins et la motivation pour proposer une offre la plus adapter possible.
   Plus récemment : l'arrivée d'Internet = plus de communication. Les organisations cherchent à influencer le consommateur en utilisant les outils et les méthodes scientifiques (apparition marketing one to one = chaque consommateur, de manière personnel et individuel & remise nominative ; action de fidélisation)
   
   
4. La dimension internationale du marketing :
   Pourquoi à l'international ? Parce que les entreprises veulent exporter, communiquer et distribuer l'offre et influencer à l'étranger.
   
   
   En terme d'offre, il y a 2 choix :
   - proposer la même offre
   - adapter l'offre pour donner du marché au pays en question.
   
   
   En terme de distribution, il y a 2 choix :
   - implanter les succursales (Unité Commerciale qui appartient à l'enseigne) en rachetant des enseignes locales ou en créant de nouvelles unités commerciale.
   - en faisant appel à des revendeurs locaux.

A s'internationaliser, il y a 2 contraintes :
- financière, budgétaire
- connaissance du marché

B – La démarche commerciale :

1. La méthodologie :
   - Analyser le marché, étude de marché (comprendre une problématique)
   - Se donner des objectifs et fixer un objectif commercial
   - Mise en place d'actions commerciales (PLAN MARCHEAGE)

• construire l'offre et sa valeur
• communiquer l'offre
• distribuer l'offre

- Contrôler la cohérence et l'efficacité

2. Système d'informations mercatique SIM :
   SIM : Système ou une organisation structurée a pour étape :
   - recueillir et stocker (DATAWAREHOUSE : BDD)
   - analyser et traiter l'information (DATAMINING)
   - diffuser l'information (TIC)
   POUR PRENDRE AU FINAL UNE DECISION.
   
   
3. La mercatique dans les organisations :
   La mercatique prend de plus en plus une place importante ce qui entraine concurrence agressive et une difficulté à satisfaire la demande.
   
   
   Il y a plusieurs types de marketing :
   - B to B : industriel qui vend aux entreprises, professionnel
   -B to C : grands consommateurs pour les grandes distributions
   - Marketing politique : « vendre » sa politique
   - Eco-marketing : écologique, contribuer au développement durable, au conditionnement des produits.
   - Marketing social : donner des dons, associations
   - Co-marketing : cout mercatique : les producteurs collaborent avec les distributeurs.
   - Co-branding : collaboration avec la marque.
   - Benchmarking : sans contre faire, ni imiter, prendre le meilleur des concurrents et de faire le sien. PAS DE L'IMITATION.